足迹-开始

小洋人集团自1994年创立，一路走来，披荆斩棘，风雨无阻，今天回头望望，一串串深深的足迹留在来时的路上，这里记录下一些片段的故事，它们留给我们的是一些思考、一些启迪、甚至是现在还可以继续有用的方法论!

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1994年-2021年

创始人的故事

      小洋人集团的创始人陈世勇先生和戴秀芬女士都出生在河北省沧州市青县盘古乡李营村，青梅竹马的他们从小就有着共同的性格和追求，第一就是充满着正义感和正气，对各种歪风邪气敢于站出来抵制和抗争；第二就是不满足于现状，不停息地去向更高的目标奔跑；第三是遇到困难勇于面对，不恐惧不退缩，直面问题想办法去解决；第四是从不轻言放弃，不达目的誓不罢休；但他们两个又有各自不同的个性，陈世勇爱静，凡事都深入思考，从长计议；戴秀芬爱动，做事雷厉风行，讲究务实和结果，他们在生活上成为伴侣，也为小洋人的事业奠定了基础，也同样成就了小洋人企业的文化根基，我们要了解小洋人企业的文化，自然要先从认识企业的创始人开始。

感悟：

一个人的性格主要来源于两个方面，第一是先天的遗传基因，第二是后天的成长经历，特别是童年时期的成长经历，会对一个人的价值观和行为习惯造成极大的影响，所以，要了解一个人的性格和行为，必须要了解这个人的原生家庭和童年经历，只有真正了解了这些背景资料，才会真正理解今天的这个人为什么有这样的认知和这样的行为习惯。一个企业也是如此，要了解这个企业今天的做法和未来的走向，必须要了解两个重要因素，第一就是创始人的背景和性格，第二就是这个企业在创业初期遇到了什么重要的事件，所谓不忘初心，就是因为初心真的很难忘，因为它很单纯，因为它刻骨铭心，因为它包含着太多的情感和辛酸，所以必须要了解企业的创始人和创业初期的故事，才能真正理解当今企业的决策机制和行动动机。
 

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1994年-2021年

团队的故事

      小洋人的团队有其独有的特色，这个充满特色的团队特别的团结，特别的有忠诚度，主要有两个原因。

      第一个特色就是主要是内部的培养和提升，或者说大多数人都是子弟兵，都是河北人，或者甚至是沧州人，他们大多数都是学校一毕业就进入小洋人公司，在这里一干就是十几年，甚至是二十几年，他们在小洋人工作，同时在小洋人生活，公司的发展带给了他们个人能力和素质的提升，公司的文化也让他们找到了家的感觉，一种心里踏实和满足的感觉，这里的故事很多，随便举几个例子：比如现在在南京生产基地任总经理的戴炳忠，当年在小洋人创业初期就加入了公司，他回想起1995年左右跟董事长一起去打假的经历，真的是感觉自己什么也不懂，但随着在公司里经历了很多部门很多岗位的锻炼，现在戴炳忠感觉自己成长了太多太多，自己的青春和成长都与小洋人无法分开了；还有现在在湖南生产基地负责技术的李巨中也是在公司创业之初就加入小洋人的，当时就他自己一个技术人员，他和陈董和戴总每天在一起讨论产品研发和技术问题，深刻地感受到公司领导对于诚信和食品安全的重视和坚持，特别是谈到当年跟陈董一起研究妙恋产品的时候，更是感叹公司领导的创新意识和钻研精神，他感觉小洋人一路走来，最重要的两条就是不断创新和坚持诚信，这也是他25年不离不弃的根本原因；王磊现在是河北乳业公司的总经理，他是2000年加入小洋人的，当时仅仅是一名普通的维修技术员，后来他通过自己的勤奋钻研和努力，当然更是领导的不断帮助和信任，他逐步提升为设备主任、车间主任、分厂厂长，最后做到乳业公司总经理，他的最大感受就是小洋人这个平台给所有人施展才能的机会；王振华现在是湖南生产基地和营销中心的总经理，他也是公司第一任的销售主管，谈到他刚来到小洋人，对销售对营销毫无经验，但戴总给了他充分的信任，他也特别的努力，不但出色地完成销售任务，还逐步地培养出一大批小洋人的销售骨干，为小洋人营销团队的快速发展做出了极大的贡献，比如现在营销系统的张占军、张希安、白寿兴、王锡振、刘志华、庞天舒、张新瑞等等，他们都在小洋人工作15年以上，都是王振华带出来的一批营销骨干力量，这就是小洋人子弟兵们的故事。

      小洋人的团队还有第二个特色，就是在外面吸收志同道合的人才，小洋人的团队虽然是以子弟兵为主，但也是非常开放和包容的，很多优秀的人才都是从系统外加盟到小洋人，并在小洋人扎根下来，在这里奉献自己的青春，现任河北妙恋公司总经理的林培清就是从外系统加盟小洋人的，他现在已经在小洋人工作了15年了，作为一个东北人，他现在感觉青县就是他的家，他非常喜欢小洋人的企业文化，也感觉在这里很能发挥自己的能力和潜能；高鹏曾经在达能、蒙牛、农夫山泉等大型公司工作过，但2013年加盟小洋人集团，也已经在这里工作6年多了，他现在是南京营销公司的总经理，谈到小洋人的企业文化，他感觉最让他开心的就是务实性和温暖感，他感觉在这里就找到了家的感觉；张华是2018年刚刚加盟的新成员，他曾经在多家大型公司担任高层领导职务，现在加盟小洋人全面负责新渠道的发展，他对小洋人的企业文化和发展前景都特别认同，感觉这里是一个充分发挥潜能的好平台。

感悟：

人才是企业的核心，团队是事业的根本，小洋人的发展离不开团队的发展，小洋人的团队首先是以特别忠诚的子弟兵为主，但又开放性的引进志同道合的外部人才，并让大家在这个温暖的大家庭里做到充分地融合，这当然也离不开公司创始人的眼光和胸怀，这种眼光和胸怀必然会带领公司不断走向更远的明天。

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1994年-2021年

1994

创业活下来的靠什么：诚信

      在1994年小洋人公司正式成立之前，1992年陈世勇和戴秀芬就开始从手工小作坊起步，那时候各方面都十分困难，唯一最大的财富就是有一批相互信任相互支持的客户，这些客户直到今天大多数还在继续合作中，为什么大家能够同甘苦共患难，走过一个个难关，走的如此长远，其中一个最大的原因就是大家都讲究“诚信”二字。

      “诚信”说起来很简单，就是说到做到，一言九鼎，但在实际生活中真正做到，却并不容易，它是一个个很难做出的抉择，有诱惑，有恐惧，这时候就是考验你人品的时候了，也是一个大浪淘沙的过程，小洋人这个大家庭的第一把尺子就是看你讲不讲诚信，诚信在小洋人的文化中可以说是立业之本。

      比如在创业初期寻找各地的经销商，可以说第一批经销商就是一种机缘巧合，但一旦大家相互信任相互支持的合作了，小洋人企业就不在本地另外开新的客户了，当然要做到这一点其实并不容易，比如创业初期沧州地区的经销商是杨凤义，但等到后来小洋人的产品销路打开以后，就有很多沧州的客户找到公司要求代理小洋人产品，公司就一个态度，你们去找杨凤义去谈合作，做他的分销商，公司在沧州地区只设立他一个经销商，这时候有些客户找了很多关系来疏通，也有些客户用各种手段来威逼利诱，而公司的态度始终不为所动，直到今天杨凤义还在与公司密切地合作着，每一次谈到这个话题，都感叹公司领导地诚信观念太强了。

      还有一件小事，在创业初期的某一天，廊坊地区胜芳镇的一个客户找到了公司，这个客户是两个人合伙做生意的，这两个人一个叫齐稳柱，另一个小名叫小立，这一次是小立来要买货，小立第一次见到戴总，很痛快地说好生意就去拉货了，没想到最后出发的时候发生了一些状况，小立又来找到戴总说要借10元钱，戴总看着第一次见面的这个小伙子，有点好笑，但也毫不犹豫地从兜里掏出了10元钱，这个事情就这么过去了，很多天以后，齐稳柱带着小立又专程跑来青县，正式向戴总还这10元钱，齐稳柱说虽然10元钱不多，但借钱就要还就是一件大事，因为这里面有一个叫诚信的东西，这让戴总很感慨，往往在很多小事中隐含着很多做人的道理，直到今天，齐稳柱和小立仍然合伙做生意，他们仍然和小洋人亲密合作，这就应了那句老话：不是一家人不进一家门。

感悟：

诚信就是说过的话一定要兑现，无论遇到什么困难都要自己克服，遇到什么诱惑也要自己顶住，因为只有建立了自己的诚信形象，人们才愿意长期与你合作，合作的时候才会放心，大家才能实心实意，不遗余力，这样的合作才能取得共赢，获得成功，并且大家的心情也会愉悦和放心，这就是小洋人企业文化中的核心基石，这个基石虽然建立于创业初期，但却一直成为小洋人在后来发展壮大的过程中时刻坚守和奉行的信条，小洋人大家庭里的每一份子都谨记诚信的文化，说到做到，做不到就不说，这就是孔子所说的：“言而无信，不知其可也”就是说如果一个人说话不算数，那他还能做什么事呢？谁还会愿意相信他，与他合作呢？他如何生存呢？可见诚信不仅仅是事业生存和发展之本，也是一个人生存和立足之本！

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1995

诸葛会的故事

      在李营村的小洋人老厂址里，有一幅对联，上联是决胜千里靠质量，下联是经营有道赛诸葛，谈起这幅对联，当年的老员工们就打开话匣子讲个没完了，大家都对当年的“诸葛会”赞不绝口。
      原来，当年创业的时候，每天都会遇到很多的困难和问题，但当时的技术骨干和业务骨干并不多，大家都看着陈董和戴总，希望他们拿主意，但陈董和戴总也没什么经验，怎么办，后来戴总就想出了这个诸葛会的办法，就是遇到各种问题，都是大家一起想办法，无论是质量方面的，还是技术方面的，还是销售方面的，大家都群策群力，所谓三个臭皮匠顶上一个诸葛亮，没想到这样一个看似不起眼的措施，起到了特别好的效果，很多所谓外行人在会上提出来的想法，却经常给内行人带来极大的启发和震动，思路一下子扩展了很多，措施也就更多了，另外这样一个做法，极大地调动了所有人的主人翁责任感，也使大家很快地成为了多面手，让每一个人都对其他方面地工作有了兴趣，开始学习，从而大大提升了所有人的学习积极性和工作主动性，使工厂在产品质量、新品研发、销售推广方面大大有了进步，所以诸葛会这样一个好做法就一直被延续了下去，这样一种群策群力的方法后来就成为小洋人公司惯用的工作方式，特别是在市场运作方面，经常性地会召开各种研讨会和工作会议，由大家一起想办法，这就避免了领导在办公室里拍脑袋，避免了开会一言堂的问题，真正的智慧都是来自于第一线，这是小洋人一路走来的最大经验。

感悟：

我们经常会在工作中遇到各种困难，遇到困难时如何攻克？这就是一个工作方法问题，诸葛会这种方法就是充分相信群众，让每一个同事都尽量参与，尽量想办法，开始的时候也许他们会丈二和尚摸不着头脑，但时间长了，他们就会觉得厂里的所有事情都与我有关，我就是工厂的主人之一，我应该有责任去了解去想办法，这样慢慢地大家都会有责任感和主动性，也会想出一些好的方法，这种充分发挥全员力量的方式一直是小洋人公司的重要作风，也是团队稳定，凝聚力和归属感强的一个重要原因，因为每一个人在这里都能感觉到自己的价值和贡献，都感觉自己挺有用，这种感觉是非常好的。
 

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1996

生命蛋奶
电视广告的故事

      1996年的秋天，小洋人商标终于注册下来了，生命蛋奶的产品研发也准备就绪了，新产品就这样上市了，但上市以后，销售并不理想，因为新产品大家都不太认，价格也比较高，经销商不敢多进货，消费者也不太了解，这时候厂子又缺钱周转，一切都特别困难。
      降价！陈世勇和戴秀芬开始尝试最简单粗暴的营销方式，但没用！客户还是不敢进货，因为动销不行！怎么办呢？这让两个年轻人真的犯了难！
      电视广告行不行？有一次陈世勇和戴秀芬在家看电视的时候突然产生了这样一个大胆的想法，但电视广告需要特别多的钱，咱现在只有5000元钱，这不是天方夜谭吗？但不赌一把又能怎么办呢？不服输，死磕到底！这是这两个年轻人共同的性格，要不就去试一试！
      陈世勇自身带着仅有的5000元钱来到了石家庄，找到了河北电视台的广告部，跟人家谈明白了自己的情况，人家说，最少也要投放两个月的广告，共需要6万元，但鉴于陈世勇个人的真诚和韧劲，人家答应先打广告后付钱，这可真是天大的支持和信任，陈世勇内心倍感温暖和兴奋。
      广告投放解决了，广告片还没有啊，陈世勇找到电视台的摄制组请他们帮忙拍摄，但他们好几天也忙不过来，陈世勇急了，自己真的耗不起啊，要不我自己来吧，陈世勇自己担任导演和文案，就请摄像师拍出了小洋人的第一支电视广告片，现在回头来看，陈世勇真的可谓是营销天才，他在石家庄一个幼儿园找了几个小朋友，让他们在滑滑梯的时候，拿着小洋人生命蛋奶，对着镜头开心的说：“老师告诉我们，喝小洋人生命蛋奶，聪明又健康”。我们今天再来看这个广告，仍然是特别的棒，把权威人物意见、场景营销、消费者利益点都表现地淋漓尽致，让小朋友看了以后会马上记得住。
      广告片拍好了，电视广告也如期投放了，这时候的陈世勇和戴秀芬最大的工作就是等在电话旁等消息，因为电视广告里公布了联系电话，他们两个坚信广告一播出，一定电话不断，一定会渡过难关，走向繁荣。
      但事实并非如此，电视广告每天都在打，但厂子里唯一的这部电话却始终没有响起，1天，2天，5天，10天，15天，20天，一天天的煎熬，一天天的等待，陈世勇和戴秀芬越来越焦急，越来越害怕，仅有的5000元缴给河北电视台作为押金了，广告费6万元已经成为了债务，这可怎么办，他们已经在盘算如何关厂还债的问题了。
      但就在21天这个神奇的日子，一切都变了，第一个客户打来电话要货，第二个客户打来电话要货，打来电话要货的客户络绎不绝，生意就这么火起来了。
      戴秀芬马上从焦急地等电话的状态转换到没日没夜地配料和生产的环节上，以前是为没有订单发愁，现在是为无法满足客户的订单发愁，客户等货的汽车像长龙一样的排在李营村的工厂外边，这样的景象让戴秀芬回忆起来还是那么的兴奋。

感悟：

魄力就是有胆量干别人不敢干的事情，在1996年那个年代，在创业初期仅有几千元的情况下，小洋人公司的创始人敢于做6万元的电视广告，这种魄力是相当惊人的，就是因为这种魄力，才能够在那个广告还不太多的年代让小洋人品牌快速做到家喻户晓，也就有了小洋人后来的发展前景，也正是当年的成功经验，小洋人公司创始人一直对宣传品牌和广告非常重视，无论公司是处于顺境还是逆境，做品牌宣传和电视广告的预算一直是保证的，这也是小洋人公司稳定发展的一条经验。
 

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1997

打假的故事

      小洋人生命蛋奶得到了广大消费者的认可和喜爱，各地的客户竞相来代理小洋人的业务，生意一天比一天好，但同时，问题也逐渐的出现了。
      那就是假冒伪劣产品快速地如雨后春笋一般出现，在沧州地区附近，就出现了数十家的冒牌小厂家，他们的包装与小洋人生命蛋奶很接近，但内容物确是粗制滥造，所以价格也远远低于小洋人产品，但由于很多不明真相的群众受低价的诱惑，也购买了他们的产品，以后发现质量如此之差，就说小洋人现在的产品变了，不如从前的好了。
      这些问题很快地就传到了陈世勇和戴秀芬的耳朵里，他们认为这些问题非常严重，必须下大力气去打假，所以公司专门成立了打假部门，派专人分几条线去打假。
      打假工作的开展是非常困难的，因为这些小厂都隐藏地很深，你很难发现他们，即使发现了，也不太敢去直接取缔，因为他们在当地的村庄都有很多势力，弄不好会发生恶性的流血事件，所以只有领导自己带头，第一次打假行动是在邢台，是陈世勇和戴炳忠两个人去的，在厕所里把造假者堵住了，直接扭送到青县公安局，经过审问，又供出河间还有一个造假者，这一次，陈世勇又和青县公安局的人直接到河间抓的人。
      经过一段时间的摸索，大家总结出了打假的一些心得。
      第一个，还是要依靠政府，因为小洋人已经是注册商标，并且小洋人每年为当地政府缴很多的税收，这时候小洋人已经是青县的缴税大户，所以政府理应给与支持和配合，第二就是要找一些典型的比较有规模的造假工厂，擒贼先擒王，这样就可以起到敲山震虎的作用。
      后来证明，这两条策略是非常正确的，在当地政府和我们打假人员的共同努力下，逐步把几个规模比较大的造假工厂取缔，这样的消息也很快在沧州地区传开了，后来打假组的人员又开始去其它的地区，持之以恒地去开展打假，这样维持了小洋人健康发展的好环境，也让小洋人在各地快速得到了成长。
      打假这件事的成功，也让陈世勇和戴秀芬深刻地认识到，终归还是邪不压正，终归还是要相信和依靠政府和法律，终归还是要走得正行得端，所以陈世勇就在这个时候提出了小洋人的企业精神：百折不挠勇攀高峰，这个口号也一直激励着小洋人后来几十年的发展，从来不畏惧任何的困难和压力，压力反正会成为前进的动力，促使企业更快地成长。

感悟：

正是因为小洋人创始人的一身正气的个性，就形成了小洋人企业的做事风格，就是自己坚持做光明磊落的事情，来不得一点的投机取巧，但对于社会上的一些歪风邪气，则是毫不犹豫毫不留情地给予打击，无论是这种打击有多么的困难甚至多么的风险，都要去做，甚至可以说是不惜代价，这样的结果就是树立了小洋人的正气凛然的风格，也让社会上的不良分子不敢来招惹小洋人，给公司的发展奠定了良好的外部环境。

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1998

老一中的故事

      1998年，小洋人在青县购买了第一中学的老校址建设厂区，按照当时的生产规模和企业气势，大家都提出要花比较大的投资做整体的改造建设方案，但陈世勇感觉这个厂址也许不能是小洋人的最终规模，这里可能就是过渡，所以投入太大的资金，追求很气派的建设没有必要，最后选择的是比较务实和节约的改造方案，既能满足生产的需要，又大大的节省了投资，果不其然，几年后小洋人的规模就翻了好几番，重新建造了现代化的厂区，老一中的厂址就闲置下来，那时候中国的房地产行业正是如火如荼，很多人建议小洋人自己开发房地产做多元化经营，这样可以赚到很多钱，但陈世勇坚决反对，他认为我们对房地产不在行，与其去冒风险赚大钱，不如我们就专注饮料做我们自己有把握的事，所以他最后决定把土地卖掉，没有去做所谓的多元化经营。
      这样的坚守自己的主业，不受外界诱惑的例子后来也很多，但小洋人一直都坚持自己最擅长的领域，一直坚持聚焦，所以才形成了27年来的稳步健康成长，这就是定力。

感悟：

做事情要务实，而不是做面子工程，要知道自己真正要什么，而不是做给别人看的，这是一个企业家必须具备的素质，很多企业为了撑门面都忘记了自己的初心，最后都不知自己姓什么了，自己就不会有好的发展。另外就是要坚守自己熟悉的行业，聚焦经验，而不是随风摇摆，不断地追逐热点，也许短期能赚到一点快钱，但把自己的心搞乱了，把团队的斗志搞垮了，也就没有了未来，从小洋人在老一中基地的务实投资和不受房地产诱惑的故事中，我们可以学到一个企业长期发展的秘密，就是定力！定力不是天生就有的，而是在一件一件顶住诱惑的事情里逐渐修炼而来的。

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2000

全员营销的故事

      早在2000年，戴总就提出了“全员营销”的概念，指出全公司所有人员都是“大营销”的一环，都是密不可分的，营销不仅仅是销售部员工的事，生产部员工的工作影响产品质量直接与营销相关，物流部员工的工作影响产品的配送速度和服务态度也与营销相关，各职能部门的行政工作也直接影响业务团队和各连锁店的情绪和工作效率自然也与营销相关，甚至门卫人员、食堂人员、清洁卫生人员等都与企业形象和团队士气相关，也是大营销的重要组成部分，所以提倡全员营销就是让公司所有员工，无论是营销部门，还是非营销部门，都来关心公司的销售业绩，都来思考为公司的销量增长做出贡献，其个人的收入和考核也与公司的总业绩挂钩，这样的结果就是公司上上下下都开始关心销量完成，都想着为公司销量做贡献，公司的服务意识和效率意识有了明显地提升。

      到了2017年，随着网络技术和媒体环境的改变，销量的增长更加依赖于品牌的知名度和美誉度，而知名度和美誉度又直接与品牌的宣传有关，比如公司的微信公众号，公司相关产品知识和品牌信息的宣传，每一位员工身边的人如何看待小洋人品牌，他们是否愿意主动传播小洋人的品牌信息等，基于这样一个市场环境，公司又提出了“培养推介者”的活动，要求公司每一位员工都能为小洋人的品牌宣传和影响身边的人开始做力所能及的工作，比如尽量地转发公司相关文章和相关信息，主动在各种微信群和互动平台上宣传品牌形象，主动向身边的亲朋好友推介公司的产品和信息，这样就会让更多的人成为小洋人品牌的推介者，先是我们的员工，然后是我们所有的连锁店客户的员工，再然后是这些员工身边的亲朋好友，也许只是一个简单的微信转发，但时间长了也会对品牌大有好处，这样的培养推介者活动其实也是全员营销思想的延续，对增加整个团队的凝聚力和品牌影响力都起到了很好的效果。

感悟：

全员营销和培养推介者都是非常好的工作方法，在今天也是特别有效，发动身边所有人的力量，让每个人每时每刻地关心公司地销量业绩和品牌地位，这样长期坚持的结果是非常有效的，就会让这个公司充满活力，让大家都明白公司的发展靠大家，靠每时每刻的细节，靠积少成多的积累，这样长期的坚持和教育就会成就一个伟大的品牌和公司，这也是小洋人企业文化的重要组成部分。

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2000

干部考评和组织分工的故事

      在任何的组织中，考评都是一个非常严肃的事情，早在2000年，小洋人就形成了一套自己特色的干部考评体系，这个考评体系共有德、能、勤、绩、民主作风、科学管理六个方面，采用百分制打分的方式，给相关干部打分，然后实际得到的奖金=应得奖金*评议得分，这样就让每一个干部一方面要努力提升自己的工作业绩，另一方面还要考虑个人和团队的健康成长，做到了短期和长期的兼顾发展，为什么小洋人能够在创业初期就能做到全面考评的系统建设，而不是简单的按业绩提成呢？这就是因为小洋人的创业人在那个时候就开始相信因果，相信只有把控好因，才能有好的果，要想有好的果，必须要从各种因入手，而根本的因还是团队，特别是团队的思想建设和技能提升，所以小洋人始终关注团队每一个成员的思想和能力的提升，这也是小洋人文化的重要组成部分。
      在“小洋人营销模式”中，团长和政委这两个词特别有趣，也许是因为亮剑这个电视剧太深入人心了，也或是团长和政委正好让小洋人管理层找到了两支队伍的角色定位和职责分工。
      团长就是带兵打仗的领导，是一个地区市场竞争的冲锋者，他决定着仗怎么打，也对战争的胜负直接负责，这个角色当然就是各地的连锁总店和连锁店，胜仗和败仗的标志就是销量和市场占有率，也就是说连锁店作为团长，直接职责就是把销售做好，以结果论英雄，具体什么打法是你自己的事。
      政委就是做政治思想工作的，要把握方向，对各种思想倾向和风险做出预判和分析，他可以说是服务于团长，但在某种程度上也对团长的工作给与指导和监督，这个角色就是小洋人派驻到各地的市场管理人员，他们虽然不直接对销量负责，但也肩负着市场健康成长和正确地贯彻执行公司制定的统一营销策略和政策的责任。
      团长和政委的合作就是连锁店模式的核心，要想合作好，就必须有所分工，责权明确，他们没有谁是谁的领导和下属，但目标是一致的，必须互相支持互相帮助。
      具体分工就是团长负责“销”、政委负责“拉”和“形象”，销售搞好了，才有资源和精力去做拉动活动和形象建设，反过来，只有拉动和形象做好了，品牌提升了，动销加速了，销售才能做好，团长和政委的分工和合作实际上就是各自考虑和执行好自己的工作，大家相互支持地把工作做到位。

感悟：

企业的业绩好与坏，影响因素很多，但最根本的因素还是团队的建设，包括团队成员的思想意识、工作技能和合理分工，在这方面，小洋人早在创业初期就开始系统化地进行思考，包括干部地考评也是从六大方面进行评估，而不是简单地看结果，更是包括团长和政委的合理分工，让整个营销团队分工合理，各司其职，就促进了市场的健康发展，抓市场抓业绩先从抓团队建设入手，这也是小洋人文化中一个重要的经验。
 

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2002

连锁店的故事

      小洋人公司销售形势大好，更多的客户都加入了小洋人的销售系统中来，如何管理他们，这就体现小洋人的销售模式和管理思想了。
      当时最通行的方式就是厂家和经销商的关系，这种厂商关系更多的是利益关系，但对于当年主抓销售的戴秀芬来讲，她并不喜欢这种纯粹讲利益的关系，在小洋人发展的初期，选择的客户更多是刚开始做生意的客户，这些客户手里并没有太多的分销资源和人脉关系，但有的却是激情和吃苦精神，所以这时候的小洋人厂家和这些客户就逐步形成了一种特殊的文化和特殊的关系，有点是商业合作和家庭亲情混合的关系，所以把这些客户叫成行业通行的经销商并不是戴秀芬的初衷。
      戴秀芬想的是这种像一家人一样的文化实际上是很有意义的，就是要把这种模式在各地复制下来，让所有的客户都心往一处想劲往一处使，所以那时候戴秀芬就给客户们起了一个很特殊的名字，叫连锁店，就是希望所有的客户都像小洋人厂家的延伸，都是小洋人的连锁店，都按着统一的标准和统一的思维方式发展自己的生意。
      连锁店模式就是把各地区的总经销商确定为小洋人的连锁店，根据连锁店的章程，各连锁店必须履行相应的权利、责任和义务，比如从连锁店的店面、人员配置、经营手段、奖惩等方面提出了明确的要求和标准，让各连锁店老板们明白，他们不仅仅是经销产品，也是公司管理和运营的一部分，要上下一心，共同成长，共同按着统一的规则约束自己的行为，包括在硬件上对店内外进行装饰、装修，为服务员配备服装，设立醒目的广告牌匾。做到统一、规范；还包括在软件上加强员工培训，规范经营活动，诚信经营，信息共享，决策透明化等等，这样的举措一经推出，就得到了广大连锁店的一致拥护和支持，大家都有了归属感和努力的方向，也有了共同遵守的规则，大家不但是自我约束，也会对其他伙伴的行为进行表扬或者批评，大家就是一个团队，一个组织。
      小洋人的连锁店销售模式，表面上看只是一个称呼而已，但实际上背后掩藏着的是戴秀芬的内心愿望和性格，她作为一个从农村走出来的孩子，到事业有了一定的规模，她坚信真诚的做人和一心一意的做事才是成功的关键，从一开始她选择客户的标准就是看重人品和态度，她并不喜欢选择当地那些已经上规模的成熟的客户，而是希望找那些从一穷二白的基础上努力打拼的人，这些人虽然起步低，但下得起功夫，吃得起苦，而这才是最可贵的。戴秀芬从一开始就特别注重对客户思想和纪律的管理，小洋人的连锁店不太像是客户，而更像是内部的员工，因为连锁店经理开会和平时工作，也要严格按着小洋人统一的行为规范来约束自己和管理自己。

感悟：

厂商关系是一个企业文化的重要组成部分，有些企业与经销商的关系只是生意关系，大家都是利益的考量，没有文化的认同，所以就会不稳定，经常调整，对于厂家和经销商双方都没有长期的打算，都不安心，自然也会影响市场基础的打造，而小洋人的厂商关系有其独特的特点，一个“连锁店”的称号不仅仅道出了不是生意伙伴而是事业伙伴的本质，更是道出了全面文化认同的家文化的核心，这样的家文化让大家都全心全意的把心思都用在市场建设上，不压库，不塞货，重动销，重终端客情，这样的市场必然会越来越健康和发展。

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2002

爱心慈善的故事

      小洋人集团自成立以来，一直在关注社会的弱势群体，在最关键的时候给予他们最及时地帮助。公司自成立至今共吸收下岗职工1000多人，并积极为残疾人提供特殊岗位的工作，每年组织大量人力、物力慰问困难员工，伸出友爱之手，倾力让员工感受“家”的温暖，爱的弘扬。为改善家乡生活质量，先后出资百余万元用于为村镇修路、修机井，捐资百万改善敬老院的办院条件。曾先后救助青县本地、沧州、保定等地方数百名失学儿童重返校园，让她们的纯真童年不再有遗憾，“小洋人阿姨”的名字在很多孩子的心里是那样的可亲可敬。为此河北省妇联领导同志多次至电给公司领导表示感谢，省少儿基金会的主要领导亲自到小洋人公司赠送爱心牌匾，感谢公司在支持春蕾计划活动中做出的不懈努；在关键时刻，小洋人挺身而出，非典袭来，人人自危，集团勇于担起社会责任的重担，河北省民政厅特为小洋人集团颁发了抗“非典”捐赠证书。
      2008年南方大部分地区遭受了百年罕见的雪灾，集团在最短的时间内向灾区捐赠了价值30万的物资，将爱心化作股股暖流，融化了冰雪，驱走了寒冬，用实际行动书写了“人间有爱，大爱永存”。
2008年5月12日，四川汶川地区发生了严重的地震灾害，集团在第一时间里做出决策向灾区捐款捐物共计240万元，给灾区一份强有力的支持。在关键时刻，小洋人公司挺身而出，勇于为社会奉献。
      2010年3、4月间，西南地区的灾情牵动着全国人民的心，更牵动着小洋人的心，在紧急抗旱救灾的关键时刻，小洋人将富含高营养的绿色健康饮品---五谷奶昔大量运往灾区，为灾区人民送去了一场“及时雨”。大灾方显大爱，小洋人的行动仍在继续，在《抗旱救灾·我们在行动》公益晚会上，再次将价值一百万的产品运向灾区，将浓浓的爱心化作甜美的甘露，灾难之中彰显大爱无疆之温暖。
      小洋人的爱心之举，在社会上引起了如潮好评。公司始终坚信：“企业小的时候是自己的，当它长大了的时候就是国家的”，小洋人在社会的关爱中成长，在社会需要帮助的时候，小洋人也要毫不迟疑伸出援手，怀抱拳拳爱心，回馈社会，用真诚的奉献践行“饮水思源”的真谛。

感悟：

一个企业要长远的发展，就必须存大爱，这种大爱不但影响着团队员工，也影响着所有的客户，也同时影响着整个社会的风气，小洋人在创业初期以及后来的发展中，一直对公益慈善事业特别关心，及时地对困难人群和突发事件伸出帮助之手，这样有大爱的企业才能让员工感到骄傲，也让社会对这样的企业投以敬佩的目光。

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1994年-2021年

2003

妙恋的故事

      2003年的时候，社会上有一个共识，就是牛奶或奶饮料必须用避光膜包装，只有避光膜才能保证储存中的质量，陈世勇就不认可这种说法，他拜访了很多专家学者，经过深入的研究和论证，认为避光膜和乳饮料储存之间没有必然的联系，所以下决心采用透明包装来展示产品的品质，这一定会给消费者眼前一亮的感觉。
      当时人们对牛奶和果汁都有很高的认知，但能不能把牛奶和果汁混合在一起，形成一个新的品类-----果乳饮料呢？陈世勇带着这个题目反复地进行研发和实验，最后他成功了，新一代果乳饮料，果乳品类的开创者----妙恋品牌诞生于2003年，产品诉求在“透明的爱”，产品一上市，其口味、营养、包装、形象、卖点、品牌都是独树一帜，光彩照人，一下子在市场上掀起了果乳品类的高潮，很快的妙恋的一款产品总销量就大于了小洋人品牌旗下所有的产品品项，小洋人走进了妙恋时代，在企业规模和效益上跨上了一个很大的台阶。
      2005年，国内最大的饮料企业也注意到妙恋的增长趋势，感觉到了给他们带来的压力，也模仿妙恋开发了一款果乳产品，定位于营养，很快取得了快速的成长，也带来了果乳品类的快速增长，是继续坚持自己的情感诉求路线，还是与它们一起争夺营养的蛋糕，小洋人管理层一致认为，我们要坚持自己的品牌定位，坚持以情感诉求打动年轻的目标人群。
      2005年集团签约韩国巨星张娜拉作为妙恋品牌的代言人，“初恋般的感觉”很快在青少年一族中扎下了根，产品的定位、包装的风格、代言人的气质、企业的形象，所有一切的元素很好的融合，造就了妙恋品牌快速地得到市场的认可，市场份额也快速提升。
      妙恋品牌的研发和成功就是来自于陈世勇深挖究竟的个性，他深入思考，不拘一格，挑战“常识”，所以才有了创新，才能够创出蓝海，并坚持自己的信念和判断，守住了自己的蓝海，这样坚持的信心来自于哪里？就是来自于专注，来自于想清楚想明白！

感悟：

创新可以说是企业发展的必修课，唯有不断地创新，才能守住企业的核心竞争力，所谓创新，就是要敢于挑战固有的观念，敢于向不可能提出挑战，也必须自己要下功夫一点点地摸索，通过查询资料、反复实验、拜访专家，逐步积累经验和寻找突破口，小洋人妙恋果乳产品地推出，可以说是创建了一个完全崭新地品类，也让小洋人在果乳品类形成了自己的领导地位，让小洋人公司形成了“小洋人”和“妙恋”双品牌的业务格局，小洋人品牌主要针对少年儿童，妙恋品牌主要针对年轻人，这样公司的业务也就跨入了一个高速发展的快车道。

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2003

家文化的故事

      从小洋人创业之初，就形成了一种家文化，就是陈世勇和戴秀芬对待每一位员工，都像家人一样的真诚和关心，不仅仅是工作上的关系，也是生活上的好朋友，这样的家文化后来就成为了小洋人企业文化重要的组成部分，使得很多老员工从创业初期就一直跟着小洋人发展，几十年不离不弃，小洋人的团队特别的稳定特别的忠诚，这也是小洋人能够持续发展的一个重要能量源泉。
      赵女士现在在公司负责行政管理工作，她1998年大学毕业来小洋人工作，开始就跟在戴总身边做营销管理行政工作，她回忆说，1998年那时候大学毕业生还都愿意毕业去国营单位或行政单位，那时候小洋人就大量地吸引大学生来公司工作，那几年进来的大学生现在基本上都成了公司的骨干，都服务十几年了，她印象很深的就是有一天下班时间，戴总跟她聊天，跟她说：敬业+专业=成功，十几年过去了，赵女士对这个场景还是记忆犹新，当时戴总说，公司发展需要你们这样的专业人才，你们的工作态度也要必需敬业，这两方面的结合一定可以造就企业和个人两方面的共同成功；赵女士在小洋人工作一年后，由于个人的原因，他离开了公司去了政府机构工作，到了2002年，她又回到了小洋人工作，她说那时候家里人还是希望自己去政府机构，认为辛辛苦苦上了好几年大学，还去一家民营企业，这样面子上过不去，开始拧不过家里人，就去了政府机构，但在那里每天就是一杯清茶一张报纸，完全是浪费青春，我一边在政府机关混着，一边还是关注着小洋人的发展，那一份情节一直无法离去，2002年的时候，小洋人开始加大市场发展力度，公司要组建信息部，为销售部收集信息出谋划策，我实在按捺不住自己的激动，就主动找了戴总，表达了自己想回来的愿望，戴总没有嫌弃我，也没有责怪我，她很欢迎我回来，并让我进入了信息部工作。我现在在小洋人工作，每天特别开心特别充实，看着公司一天天在成长在壮大，就像看见自己的孩子在成长，我特别开心！另外，她还说，象她这样出去了又回来的年轻人特别多，戴总都是特别的欢迎，那一份包容和宽容，特别让大家感动和感恩。
      第二个故事就是员工集体婚礼，公司从2003年开始，每年秋天10月份的时候，就给员工举办集体婚礼，记得最多的一年是16对，最少的一年也有4对，每次陈世勇董事长都要当证婚人，上台致词，还有几次是请电视台来做的专题片，那些新人员工特别幸福，真的是终身难忘，历年集体婚礼的照片气势宏伟，场面温馨，小洋人真的就是一个大家庭，在小洋人很多都是夫妻两个都在公司工作，家庭和企业已经完全捆绑在一起；
第三个故事是不让个人随份子的事，因为公司同事关系都特别好，大家碰到结婚喜事或者亲人去世的白事，随份子就成了一个大负担，戴总发现这是个现实问题，因为大家收入都不高，这个风气如果不管一管，可能会让很多员工很为难，所以她就规定，同事之间不允许随份子，由公司统一出一个大红包来代表，并且利用几个领导办喜事的机会，做了典型，所有随份子的人，统统给与加倍的罚款，从此这个习俗就一直延续到现在，大家都知道再碰到红白喜事，个人不需要随份子了，单位代表就可以了。
      在小洋人里，这样类似的故事特别多，可以说，很多人都得到过陈世勇和戴秀芬在生活上的照顾和关心，甚至有很多关心都是意想不到和刻骨铭心的，这样就使大家的心拉得很近，整个公司就如同一个大家庭，陈世勇和戴秀芬就是大家长，大家在一起快乐地生活着，同时也是勤勤恳恳地工作着，大家有困难共同扛，有压力共同担，有快乐共同分享，有问题也会直言不讳地指出来，这样的习惯慢慢就变成了小洋人的企业文化。

感悟：

企业实际上就是一个大家庭，在这个大家庭里，每一个成员都在为了共同的目标在努力奋斗，但也还是会遇到各种的问题和困惑，这时候一个好的企业就会做到同事之间互相帮助互相关心，领导也会像家长一样给予关心和爱护，这样的文化就是家文化，在这样文化的企业里工作自己心情就会很愉悦，也会很踏实，自己团队也很稳定，这也是小洋人企业文化的一个重要特点。

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2004

服务中心的故事

      由于连锁店模式的推进，公司业绩快速发展，各连锁店作为地区的总经销，推动着每个地区业务量的发展，但慢慢的，新的问题又产生了，很多县级的分销商没有积极性，他们有些业务量已经很大，也希望跟公司直接做生意，并且各地在给分销商设定价格时，也千差万别，造成市场的混乱和窜货现象，连锁店模式需要进一步升级和改进。
      2004年，连锁总店模式正式出台，就是各连锁总店把下属的县级分销商直接升格为公司直供商，这些分销商实际上就变成了连锁店（当时叫连锁分店），但还是坚持一个原则，就是一个县只设一个连锁店，这样就使小洋人的分销网络从地级下沉到了县级，市场覆盖大大地加强了，由于各连锁店都纳入了统一的管理体系，各阶的价格开始管控，各阶的毛利水平也有了稳定，窜货现象也得到了很大的改观，连锁总店和连锁店模式逐步完善成一个系统化的管理体系。
      连锁总店的职责是什么呢？就是管理好各连锁店的经营行为，净化好整个地区的市场环境。连锁总店要想尽办法将连锁营销进一步扩大范围，向两头延伸。一头要向上延伸，即向还没有建立完善的营销网络，没有打开市场销路的大中城市延伸，进一步抢占新市场，拓展新领域；另一头要向下延伸，即把县级连锁营销向人口集中，具有一定市场潜力的乡镇延伸；用不同档次的产品来占领更广阔的市场。实现稳固农村销量，扩大城市销售的目标。
      各连锁总店要完善市场监督监管机制，对各销售区域的工作进行督导检查，及时了解销售情况，对各地连锁店的业绩进行考评，为公司决策提供依据。各地连锁店也要加强对超市及二级、三级代理商的监督管理，要严格按照公司制定的连锁营销章程办事，确保做到服务周到，价格合理，以诚信取信于消费者，维护公司的声誉，完善市场管理制度，建立健全一套科学、合理的市场管理制度，并随着市场的变化而不断进行完善。
      2017年，连锁总店模式又进一步升级为服务中心模式，连锁总店变为了服务中心，其核心功能从监督变成了服务，如何服务于各连锁店，就需要服务中心走到市场一线，调查研究，发现问题，并找出解决方案进行推广执行，或者是发现连锁店好的做法，及时总结，快速复制，经过实践检验，服务中心模式非常适合小洋人的实际，各服务中心也逐步找到了自己的定位和价值。

感悟：

小洋人的销售模式和管理模式都是自己摸索出来的，不是从书本上学到的，也不是抄袭和模仿其他企业的，因为小洋人的管理层明白，任何的管理模式都没有高低对错，唯一的评判标准就是看能不能有利于企业的发展，能不能有利于市场的拓展和团队的提升，从连锁店模式，到连锁总店模式，再到服务中心模式，这一切的改变都是表现了小洋人企业文化中的务实精神和进取精神，只有不断地调整自己，适应市场环境的变化，才能使企业不断地健康的向前发展。

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2005

网络扩面的故事

      2005年初，由于市场开发成绩显著，戴总奖励王振华和几个总店老板一起去杭州旅游，给了他们宽裕的活动经费，让他们好好放松一下，好好游玩一下西湖，几个人来到杭州，刚下火车，就议论我们真的就去游玩西湖吗？我们哥几个是不是应该干点更有意义的事啊？什么事呢？大家一合计，要不我们就利用戴总给我们的活动经费，我们就在浙江省开拓市场吧，我们兵分几路，去拜访经销商，然后把有意向的客户都带到杭州，好！就这么定了！几个人就这样一头扎进浙江的东、南、西各个方向，几天后又集合于杭州，签下来几个大的连锁总店，就这样浙江市场就在这次所谓的“旅游”中打开了局面，为今后的发展奠定了客户发展的基础。
      后来的东三省的扩面，更是精彩纷呈，先是做好辽宁这个桥头堡，因为它离河北近，经济也比较发达，第二步是做好黑龙江，那里天气寒冷，冬天屋里干燥而温暖，特别喜欢喝妙恋果乳，市场发展的非常好，最后才是开发中间的吉林省，市场从点到面，步步为营，无不渗透着业务人员的聪明才智和辛勤劳动，王振华说到这些时还是有点激动。
      渠道下沉是扩面的另一个方面，我们的客户经过长期的经营锻炼，摸到了销量来源的规律，就是一个地级市场的销量，20%来自于地级市区，80%来自于郊县，而郊县的销量中，20%来自于县城，80%来自于乡镇，实际上乡镇是小洋人销量的主要来源，而我们的连锁店客户都是在县城，如何覆盖乡镇呢，无非两条路，一是发展二批商网络，二是通过车销路线拜访，至于哪一个更适合，这要看不同的市场和不同连锁店的操作模式，在小洋人，公司并不要求每一个客户都采用一样的营销模式，而是要大家自己摸索适合于自己有效的模式，反正是不管黑猫白猫抓住老鼠就是好猫，一切以结果说话，一切是数据说话，这就是小洋人的风格。
      占领一二线城市市场也是扩面的一个方面，比如北京、上海、天津、南京、郑州等各个市场，公司一直尝试着各种模式，有办事处模式、KA模式、密集分销模式等等，应该说，这一方面的工作还在进行中，还没有形成完善的模式，但进展前景一片大好。
      随着公司的发展，市场扩面的眼光又聚焦到了餐饮渠道，因为餐饮渠道近几年快速发展，已经赶上甚至超过了传统零售渠道，不进行扩面布局不行，为此公司开始开发适应于餐饮渠道的产品，同时开始餐饮渠道的招商工作，在这方面戴总亲自提出了餐饮客户招商的五步曲，就是：1、认识结缘；2、来厂考察；3、全面了解；4、达成共识；5、合作共赢；这五步曲进一步细化就形成了一系列的行动方案和工作流程，为下一步的餐饮渠道扩面提供了方向性的指导。

感悟：

企业的发展必须伴随着客户网络的扩展，扩面是小洋人客户网络发展的最实在的做法，向广度扩面，向深度扩面，向横向扩面，这样的工作必须不间断地进行，寻找新客户，不忘老客户，让更多的新鲜血液加入小洋人大家庭，但同时也希望老客户重新焕发青春，这项工作必须常抓不懈。
 

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2005

照镜子找差距的故事

      2005年，公司各项工作都在快速的发展，但戴总却感觉到很多部门存在要求不高、得过且过的问题，如果不及时狠抓工作质量，对着标准找差距，就会助长团队拖拉懒惰的作风，甚至有可能会出现各种错误的倾向，所以公司在各个方面开展照镜子活动，公开承诺，定期自检和监察，在团队建设和工作质量上起到了很好的效果。

感悟：

感悟：越是在公司发展迅速的时候，越是要防止团队的松懈，越是要防止出现意想不到的问题，这种居安思危的警觉意识是一个企业特别重要的品质，一个人一个部门的工作好不好，不能靠感觉，而是要对照标准找差距，要勤照镜子找不足，这样才能使企业总是处在头脑清醒的状态，时刻提醒自己不能松懈，时刻让企业走在正确的道路上。

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2006

一壶茶的故事

      团队管理中很重要的就是解决人与人之间的冲突矛盾，有些问题是原则性的，领导容易给个说法，但是有些问题是信息沟通不畅，说话方式方法不得当造成的。对于这样的问题往往是公说公有理，婆说婆有理，尤其是他们在气头的时候，领导不好也不能马上做判断。
      2006年在小洋人企业就发生了这样一件事。当时企业已经生产线管理了，人员结构、工作衔接都比以前复杂了，部门与部门之间势必会有一些小摩擦。当时，一个负责生产的部长和一个负责人力的部长有了一点小矛盾，都跑到戴总这里反映情况，希望让戴总给个评判。
      戴总简单听了听情况，没有什么大问题，但是心里却在琢磨：如果我只听一面之辞就对这件事下一个判断，很可能没有了解到事件的全部来龙去脉而造成武断下结论，对二人不公；如果采取和稀泥的方式各打五十大板，很可能两人的疙瘩没有解开，不利于以后的工作。况且对于这两位同级别的干部来说，又都好面子，批评已经不是最佳的解决办法了。于是，戴总想出了一个两全其美的方法。
      首先，戴总把两个人都叫到小会议室，让办公室的行政给他们砌了一壶好茶，对他们两人说：“今天我给你们8个小时的时间，喝水吃饭都有专人服务，你们俩人坐在一起把问题都摊开，好好交流一下。问题解决了就回去上班，如果问题还是解决不了，你俩再去找我。”这俩人听戴总这么一说，有些懵，戴总这是啥意思啊？
      玻璃茶壶里的茶叶在热水的滋润下舒展着叶子，一缕清淡幽远的茶香弥漫了空气。当两人坐下来，心平气和之后，两个人的表情也随之舒缓了许多。不到两个小时的时间，两人推开了戴总的房门：“戴总，我们回去工作啦，问题解决了，没多大的事！你就别记挂着了！”戴总笑呵呵地说：“解决就好，解决就好！送你们两句话：热问题冷处理。”两人不好意思地笑了，这才理解了戴总在这件事上处理的智慧。

感悟：

聪明和智慧最大的区别就是，聪明用头脑想事，智慧是用心灵来交流。当别人触碰到我的利益的时候，聪明人会“以牙还牙”，不会吃亏；智慧的人总是“处事先想他人难”，“退一步海阔天空”的道理。对于管理者来说，聪明的领导会急于下结论，以显示责任和权威，所谓是“热问题热处理”；而智慧的领导必须熟谙以柔克刚的道理，重视舒心和效果，所谓是“热问题，冷处理”，在漫不经心的过程中取得了出其不意的效果。这就是智慧。
 

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2007

5S的故事

      2007年，集团戴总带领营销、生产、行政等相关领导去日本进行了一周的参观学习，对日本的精细化管理、生产车间现场管理、个人做事认真和守时、注重细节等方面留下深刻的印象，其中一件守时的小事最让大家难忘，就是在日本，约好的时间就必须严格遵守，但我们团队中每次总是有几位迟到，给大家带来很大的麻烦，有一次大家就想出了一个惩罚他们的方法，就是等他们几个到了，谁都不搭理他们，他们无论跟谁说话，谁都一言不发，后来他们终于在大家面前公开承认错误，深刻反省，后来就不再发生迟到的问题了，大家都感悟到一个道理，就是解决问题，最关键的还是自己，特别是自己认真的态度和严格的自律，外因都是借口。
      回国以后，在集团就展开了一系列的精细化工作，比较典型的就是车间抓5S工程，推行5S现场管理是为了把生产车间的每条生产线创造为一个明亮、干净、现场井然有序、能目视管理的生产线，最终改善和提高企业形象，将小洋人打造成洁净度最高的企业，打造成中国一流的企业。归纳起来，5S分为整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSO) 、素养(SHITSUKE)）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头而简称“5S”。
      为了将5S管理中清扫和清洁环节引向深入，小洋人公司创造性地提出了“白毛巾管理法”，简单说就是以白毛巾擦拭所有生产设备、墙面、更衣柜等，只有白毛巾上没有任何污渍，仍然洁白无暇才能达标。通过具体实验，员工们都反映，该办法能够非常直观地检验清洁成果，施行“白毛巾管理法”后，车间更洁净了，更明亮了，有效激发了员工的积极性。

感悟：

管理实际上就是关注细节和标准化，小洋人通过带领团队去日本考察和学习，让大家都看到了差距，也学到了方法，就在生产车间推行5S工程，让所有的工作和动作有章可循，逐步规范化和标准化，就把这些工程真正落地了，这就是小洋人文化中的务实性，要做就要做到底，不能停留在概念和口号上，而是要从制度建设、团队管理、费用到达、绩效考核等各个方面保证落到实处。

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2007

4S的故事

      营销系统的4S工程就是要关注终端，关注生动化形象，对公司销量提升和品牌建设起到了不可估量的贡献，现在4S工程已经成为所有连锁店的共识，决胜终端、美化形象、标准操作、细节决定成败，这些理念已经扎到每一位小洋人市场人员的心里和行动中。
      所谓4S工程，核心在于标准化（Standard），就是按照公司规定的标准来建设市场形象，4个标准包括：1、分销标准化：不同的渠道规定了必须分销的品项（SKU）标准，重要单品必须达标，才能保证各个单品对应的子品类或者目标人群的覆盖；2、陈列标准化：公司对于不同的单品对应的排面和位置要求，比如重要单品必须要保证最多的排面和最好的位置，也必须要优于竞争对手；3、生动化标准化：就是要美化好堆头和端架，要尽量地去开发多点陈列，要按标准用好各种宣传物料和助销工具；4、拜访标准化：就是业务员按规定的路线拜访客户，包括拜访频次、拜访步骤、服务标准等。
      公司专门为连锁店设置了4S专项费用，也规定了4S费用的使用方向和核销流程，用费用使用和监控的方式促进各连锁店市场的建设，这得到了所有客户的共同认知，实际上现在的很多连锁店除了公司提供的4S费用以外，纷纷在产品毛利中拿出费用做市场，大家都感觉到渠道铺货的时代过去了，现在是终端动销时代，市场竞争越来越激烈，拼的就是细节，拼的就是执行力，一定要花心思耕耘市场，抓好陈列和生动化工作。
      2013年，南京营销中心的高鹏总经理提出了4S工程的具体工程：114、138、5+1，更是把4S工程推向具体化落地化的水平。
      所谓114工程，就是这对小店渠道，要一个多点陈列、一排货架集中陈列、4个必备的品项，这个114原则上是靠路线拜访和客情关系获得，不需要另外支付终端费用，所以是“面”，每一位业务人员每天都有发展多少114、维护多少114的目标，并每天跟踪自己目标的完成情况，这样持续推进，一定会使小洋人产品的铺货率和品牌知名度有很大的提升。
      138工程主要是针对大一点的终端，比如KA渠道大卖场、或者乡镇龙头点，或者较大规模的超市或者学校店，要求是一个主题造型堆头或者端架、3层货架集中陈列、8个必备品项，显然这个要求是比较高的，也可以说是形象店铺打造，需要投放一定的终端陈列费，当然除了投钱以外，良好客情、定期拜访、动手维护、监督执行更加重要，每一个138店都要建立档案，上传照片，这些都是“点”，以点带面才能使市场健康持续地发展，也会使小洋人品牌美誉度和产品动销有明显地改善。
      5+1工程是指业务员在连续5天跑线做铺货销售以后，第6天几个业务员在一起集中做市场活动，在超市门口、或者店内、或者广场、或者幼儿园及学校门口，搭起帐篷、撑起广告伞、摆起试饮台、穿起促销服、戴上耳麦或者喇叭，就开始热卖活动，5+1常态化，就把分销和动销有机地结合在一起，这样的组合拳就会打开一片市场，营造一个样板市场！

感悟：

4S工程可贵的不是技巧、不是规则，而是一场运动、一个理念的转变过程，连锁店从粗放式地找二批分销，到主动关心终端的陈列和生动化，从压库到关注动销关注消费者互动，这样的转变本身就是正能量，只要连锁店老板思想上认同了，他们就会在当地想到各种各样的好的做法，而小洋人公司的营销团队就及时把各地的做法总结好、分享好、普及好，整个营销团队每天都沉浸在好做法、好消息、强激励的正能量阳光沐浴之中！

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2008

三聚氰胺的故事

      2008年9月，三鹿事件引发了乳业大地震，几大知名乳品企业无一幸免。河北是三聚氰胺的重灾区，由国家质检部门组成检查组，第一时间对小洋人集团河北分公司进行彻底检查，并派驻4名质检员直接进厂实施24小时全天监控。驻厂质检员邢汝芬在接受媒体采访时说，这次奶粉事件中，小洋人产品质量未出现问题、全部产品都不含三聚氰胺，小洋人质量控制流程和精准的责任管理，得到了检查组的好评。
      当时消费者谈奶色变，许多人不再买牛奶制品，销售萧条，奶农利益遭到损害，倒奶、杀牛事件严重。省政府多次开协调会和一些知名企业沟通，解决奶农的牛奶滞销问题，很多知名企业销售大幅下降自顾不暇，在这个关键时刻，公司领导做出了决策，小洋人可以现金收购河北省境内质检合格的6000吨奶粉，河北奶农销路一旦稳定，小洋人立即撤出。这次义举博得了社会各界的赞誉，也得到了各级政府的好评。
      同时，市场工商及质检等部门对所有的乳制品进行了一场严格的大检查，许多不合格企业的产品被下架，市场气氛空前紧张。公司质检员每天加班加点，对所进的原料进行更加仔细的检测。有一次，小洋人质检员小张下班后回到家里，孩子问她：“妈妈你们公司的产品有没有问题呢？”她回答说：“消费者就是我们的衣食父母，哪有孩子欺骗父母的呢。小洋人的产品没有任何问题！”小洋人员工用自己的行动践行着诚信准则。
      小洋人的产品虽然没有质量问题，但是乳业大环境低迷，公司产品销售也受到影响。在这种情况下，戴总果断召开了连锁店会议，根据当时市场情况出台了各项应对政策，并郑重承诺“如果经营公司产品因为质量出现的任何损失，公司就是卖房卖地、砸锅卖铁也要承担你们的损失！”此言一出，客户们都倍受感动，更加强了营销团队的凝聚力，大家同舟共济、并肩战斗了十几年结下了深厚的友谊，他们相信在戴总裁的领导下一定能渡过难关。后来，经过大家的共同努力，市场逐渐恢复了稳定。
      2008年9月22日，时任河北省代省长胡春华还专程来到小洋人集团表达了亲切问候，对小洋人强烈社会责任感和诚信经营的理念给予了高度评价。是诚信，使小洋人在这次乳业大地震中表现出从容的气魄和优秀的品质，让我们再一次感恩诚信。

感悟：

企业就是社会的一份子，社会责任是一个企业必须要承担的责任和义务，要承担社会责任，首先是企业要抵制各种侵犯老百姓影响社会稳定的事情，小洋人在抵制三聚氰胺问题上的态度和措施可以说是整个乳品行业的旗帜，是坚决的，毫不马虎的，不但是保证自己丝毫不沾三聚氰胺的边，而且在看到奶农受到严重损失，原奶只能倒掉的紧迫形势下，敢于挺身而出，远距离收购石家庄地区奶农的鲜奶，给老百姓和社会稳定送去了希望和春风，这也是能让省领导亲自来小洋人给予肯定和表扬的原因，小洋人公司做好事不求出名，而是按照自己的良心来行事，做该做的事，不做不该做的事，简单的话语中透着大智慧的定力和修为。

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2008

道德承诺的故事

      2008年三聚氰胺事件发生以后，整个乳品行业甚至说整个食品行业就像遭遇了一场大地震，整个社会对于食品安全的焦虑上升到了极点，小洋人在这个时候向全社会公开承诺，要践行道德承诺，制售放心产品，坚持透明监督，诚心回馈社会，在大会上，来自第一线的员工、生产部门的负责人和社会人士都做了承诺和发言。
      小洋人生产一线员工：提高道德素质 增强质量意识
      我是一名来自生产一线的员工，能够代表全体一线员工发言，我感到非常荣幸，也深感责任重大。同时，我清醒地认识到，为消费者提供安全放心的产品是食品企业最基本要求，是企业的首要责任。进入小洋人集团工作以来，我经常参加公司组织的道德学习活动，“耳濡目染”受地到企业道德理念教育，使“知荣辱，讲道德”的观念牢固扎根心中。今年11月份，中央七部委启动“百家食品企业道德承诺活动”以来，集团领导多次组织全体员工认真学习领会活动要求，引导我们树立高度责任意识，全面提高道德素质，使我们每一个员工在每一个流程、每一个环节、每一个细节都恪守企业道德，形成“争做荣誉之事，拒为耻辱之行”的浓厚氛围。

      小洋人总经理林培清：铭记责任 信守承诺
      企业是经济的命脉，企业道德是社会道德体系的重要组成部分，也是市场经济的根本要求。当前，企业道德建设成为社会关注热点，时代呼唤道德，市场经济离不开道德。我们认为企业道德是企业发展的通行证，文明守法、规范经营是食品安全的奠基石，知荣辱、讲良心是食品企业做大做强的法宝。作为食品企业，就是要保证产品质量百分之百合格，就是要让每一个消费者用上安全、健康、营养的食品，就是要义不容辞的承担起强壮国人的责任！

      全国道德模范尚金锁：担诚信道义 做良心企业
      在时代呼唤食品安全的今天，我想说几句与大家共勉的话，那就是：诚实守信是做人的基本准则，是一条底线。只有堂堂正正做人，才能诚信为本经商。在生产经营实践中，我们要用严格的道德标准要求自己，树立良好的职业道德操守和严格的责任意识，把讲道德、守诚信融入到生产经营的每一个环节，从自身做起，从现在做起，从日常生活工作的一点一滴做起，把诚实守信落到实处，永远坚持下去。
      就在这个大环境下，陈世勇董事长撰写了一篇文章，正式提出了“道德就是生产力”，提出“道”在老子的道德经里解释为大自然的运转规律，道法自然。“德”的含义是指人的生存规律。有人才有了德；只有德才兼备才能委以重任，才能成就一番伟业。没有了道德人与人之间就会尔虞我诈，勾心斗角，矛盾激增失去诚信，试想一个没有道德的人在社会上还有立足之地吗？一个没有道德的社会还会进步吗？一个没有道德的国家能不灭亡吗？所以说道德是修身立命之宝！道德是促进和谐社会民族强盛的强大动力！道德是最大的生产力！

感悟：

一个企业，首先是一个社会公民，担负着公民的义务和责任，特别是在社会出现意外情况的时候，必须挺身而出，这就是考验企业的创始人和整个团队的时候了，在三聚氰胺事件以后，小洋人企业旗帜鲜明地提出了“道德就是生产力”的口号，向全社会公开做道德承诺，不但是振奋了全体员工的心，也为整个社会举起了正义的旗帜，为整个食品行业树立了信心，这种正气和责任感是非常值得敬佩的。

我们的足迹：

1994年-2021年

2011

学习节的故事

      小洋人从1994年创立之初，就有一个信念，那就是人是最根本的，并且人主要包括三个方面，第一是人的思想，第二是人的能力，第三是人的身体，这三个方面构成了一个人的现实状况，自然的，如果这个人的思想很端正，能力很强，身体也很健康，这个人自然就会有好的业绩，相反的，如果这个人的思想是不正的，能力是没什么真本事的，身体是病病歪歪的，自然这种人就是团队里的负能量，就可能只会耍嘴皮子，所以从一开始，陈董和戴总就特别重视小洋人内部的人才培养问题。
      2011年1月3日，小洋人第一届商学院正式成立了，并且集团正式确定，这一天作为小洋人的学习日，所有员工，无论是在生产基地，还是在市场一线，这一天都要以各种合适的方式投入到学习中来。
第一届的小洋人商学院安排的课程分成两个部分，一个是修心的，比如那一次还邀请了一个寺庙的法师来讲课，他提出的“利己者生、利他者久”思想，到现在还应用到小洋人的连锁店体系中；另一个部分就是知识和经验的分享，比如那一次商学院请到当时农夫山泉的高管高鹏来讲授现代渠道大客户管理的课程，后来经过多年的交往和了解，高鹏最后也加盟了小洋人，现在任南京营销中心的总经理。
      小洋人商学院，从2011年开始至今，一直不断地以各种形式持续开展着工作，慢慢地，小洋人商学院的教学内容主要涵盖：1、企业文化和统一思想；2、学习新知识新理论新工具；3、交流和分享实战中的经验和教训；4、普及相关的法律法规和行业信息等。
      随着2011年小洋人商学院的不断深入，大家都有一个心愿，就是要让商学院的范围更宽，内容更广，所以在2014年，公司就提出了一个新的名字，叫梧桐树工程，这个工程的初心就是栽下梧桐树引得凤凰来，就是要把小洋人的各个连锁店的经营和管理更加的科学化和专业化，这样就会吸引更多的优秀人才加盟小洋人的团队，也会有更多的客户加盟小洋人的业务发展，因此公司花了很多的精力开始制作了一系列的培训教材，包括各种小手册、各种小视频、各种照片和数字，就是要把每一个样板市场的市场表现和先进经验总结出来，让所有的客户进行快速地学习和提高，比如武陟的8人8车、蚌埠的小桌子工程、长春的路线访销、淮北的爆品突破、任丘的动销活动等等，总之，梧桐树工程让小洋人的连锁店都快速提升了业务水平，市场操作越来越规范，大家都说，跟着小洋人越来越有信心。
      2018年，小洋人商学院进一步升级，变成了小洋人梧桐树研究院，并与中国人民大学、湖南大学联合办学，培养小洋人集团内部优秀的连锁店经理和后备力量。为什么叫梧桐树研究院，按照戴总裁的说法，就是要让小洋人优秀的连锁店经理进一步提升理论水平，不仅仅做到会做生意，还要有长远发展的理论知识和战略视野，这样才能支撑小洋人百年基业的健康发展，也就是说，小洋人的人才观不仅仅是停留在培育当下的生意人才，还要发展到为未来的长远发展准备战略性的人才，这才是梧桐树研究院的初心。
      虽然小洋人商学院的形式在不断地改变，但1月3日的学习日却一直都没有改变，2018年的1月3日，北京天气很冷，来自于全国各地的优秀连锁店经理来到了中国人民大学校园，集团陈董和戴总也来到了人民大学，陈董在开学典礼上对各位同学提出要修炼四种素质：一是有信仰的素质让我们饱含敬畏之心，二是有人文的素质使我们与人为善，三是有科学的素质教我们遵循客观规律，四是有艺术的素质令我们求美并创造美，陈董希望每一个学员都能在人大这样的校园里静下心来学习知识，思考人生，不忘初心，为了自己的理想而奋斗。

感悟：

学习节，刚开始是一个仪式感，一个标志，但这个仪式感坚持长了，就在每一个员工的心里种下了一粒种子，它自己会开花结果，就推动了学习这个自觉的共同的行动，大家在这个共同的行动中收获了成长和快乐，这才是学习节的真正意义！

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1994年-2021年

2014

无菌生产线的故事

      小洋人公司自1994年创立，随着企业的发展，生产设备和工艺技术也在不断地提升，最大的改变就体现在无菌冷灌生产线的引进上，可以说这样的魄力和决心在饮料行业也是很少见的。
      2014年，小洋人的三个生产基地都在正常的生产中，生产能力也完全能够满足市场的需要，但就在这一年，陈世勇董事长却下决心投资一个多亿进口了一套德国克朗斯的无菌冷灌生产线，并同时启动兴建青县的第二个新厂，这一举动着实让当时所有的生产和营销系统的员工大吃一惊，花这么多钱引进这么高科技的生产线有必要吗？因为当时对于克朗斯公司来说，这一条生产线也是东南亚第一条用于含乳饮料的无菌生产线，小洋人需要这么超前地进行设备更新改造吗？这样的疑问实际上是两年以后才得到了明确的答案，当无菌冷灌线生产出来的产品从包装美观、口味独特到加工成本等各个方面都比热灌生产线有明确优势的时候，当有些行业竞争对手也在两三年以后开始模仿着布局无菌冷灌线设备的时候，大家才明白了小洋人管理层的高瞻远瞩，明白了当今的市场竞争说到底还是技术和设备的技术水平和升级换代的竞争。
      在2017年小洋人营销年度大会上，陈世勇董事长又提出了一个新的让人惊讶的观点，就是用三年的时间，在河北基地、湖南基地、南京基地全面布局无菌冷灌生产线，逐步地全面用冷灌生产线替代原来的热灌生产线，从根本上拉开与竞争对手的差距，这一个消息全面振奋了全体员工和连锁店的信心，也为公司领导对于技术更新和设备升级换代的重视由衷地感到佩服。
      到2019年3月份，河北基地、湖南基地、南京基地的无菌冷灌生产线都顺利地生产了，并且有的基地甚至在开始规划第二条无菌冷灌生产线，按着计划，大多数的产品都在逐步由原来的热灌生产线转移到无菌生产线来生产，当然同时产品的全面升级换代工作也在进行中。

感悟：

      一个企业的成长，离不开领路人的高瞻远瞩，特别是一些大手笔的投资，就在考验企业老板的舍心，有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得，这些话有时候说起来很容易，具体做的时候，很多人面对大手笔的投入，往往下不去手，小洋人的创始人从最早创业时候有几千元钱就敢于投入6万元的电视广告，到生产能力完全能够满足市场需求的时候就敢于投资上亿的预算来引进克朗斯生产线，这种魄力是何等的有气势，这也许就是小洋人长期健康发展的秘诀之一。

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2017

微信群营销的故事

      2017年，小洋人公司提出了新的营销思路，名字叫“微营销、云终端”，这个新思路主要是洞察到人们获取信息的方式改变了，人们的沟通方式也改变了，原来都是从电视和报纸等官方媒体获取信息，而现在都是从手机的各种自媒体上获得信息，原来人们的沟通主要靠见面和打电话，现在主要的沟通方式主要是微信，面对这样的改变，公司的营销方式是否也需要改变？答案是肯定的，小洋人的管理层敏感地觉察到公司必须要跟上形式，利用好移动互联网这样一个新技术，把千万家的终端门店更紧密地联系起来。
      所谓微营销，顾名思义就是利用微信群进行营销，也就是说，要把所有的终端店的老板和售货员通过微信群结合在一起，通过大家在微信群里的互动，让大家更多地了解小洋人产品的知识，更多地掌握对小洋人产品进行推销的话术，更及时地分享自己的销售成果和心得以使大家都能互相学习互相启发共同提高，这样也能提升各终端店的信心。
      所谓云终端就是大家可以通过微信群进行订货，当然也可以通过微信群反映各种信息和要求，这样大家的交流就更加顺畅和迅速了，厂家解决问题的速度也更加及时了，特别是公司经常性地利用微信群进行订货，并且在微信群里订货还比平时有更多的优惠，这样就使得订货更方便了，也避免了因为业务员拜访不及时造成缺货的可能性。
      所谓百团大战就是遇到重大销售节点在公司层面组织的大型微信群订货会，这样的百团大战会集中设立远程作战总指挥部，成千上万个微信群，几十万个终端店同时在这个网络平台上订货，现场屏幕上不停地更新滚动着各战区的最新订货数字，场面特别令人激动。
      微信群营销不仅仅表现在终端订货上，最本质的就是和终端店建立了更紧密地联系，让大家的心与心的距离更拉近了，也让各连锁店在一个平台上展示自我，谁的市场好，谁的客情好，谁服务终端的质量更到位，可以说是一目了然，这样也就促进了每一个连锁店更好地服务于终端的工作。

感悟：

企业的发展必须要跟上市场的发展节拍和技术发展的节拍，当网络技术快速发展的时候，小洋人的营销手段也及时地跟上时代的潮流，而这种跟上不是在概念上赶时髦，而是思考我们做什么能真正促进生意的发展，只有真正有用真正可以落地才会不遗余力的去推广，这是小洋人文化中的务实和进取的突出表现。

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2018

真诚的故事

      岁月更替，时光如梭，回首来路，我们已经走过了25个年头，在我们结伴而行的旅途中，拥有了一群志同道合的人，拥有了一支价值观相同，一起成长起来的团队，这是我们最大的满足和成就。说到价值观，我们的核心价值观就是诚信、真诚。我们始终坚定的相信，真诚最可贵，诚信最可贵。没有诚信就没有价值，尊重契约就是尊重诚信，尊重他人。我们的团队懂得感恩，懂得能被需要就是幸福，我们清楚地知道，对于未来，只有积德存福，才能厚德载物。

      二十余年来，在追求良性发展的平台上，我们坚守着道德、诚信之法规，坚持“有所为”、“有所不为”，踏踏实实做人，本本分分做事，以朴实无华的真心，恒心，赢得广大消费者乃至社会的开心、信心！正如小洋人集团总裁戴秀芬女士在歌曲《脚印》中写到的那样，老实做人，睡觉也香甜，踏实做事，苍天看得见。在一路的砥砺前行中，我们把小洋人的心灵磨炼的愈加纯粹。

感悟：

      立足天地间，我们要做真诚的人、有道德的人，严守道之根本，德之法规，捧一颗真诚之心，不畏难，不浮华，善待一切人和事，带着人性之初的本真，以永不言败的信念，锲而不舍的执着，让敌人望而生畏，让队友充满信心，让事业永葆青春！

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2019

游轮会议的故事

      2019年11月6日傍晚，伴着一声鸣笛，邮轮歌诗达赛琳娜号缓缓地驶出了海港，它载着来自小洋人集团北区营销中心和南京营销中心的600余名连锁店经理们驶向了星辰和大海，2020年度营销盛会在蔚蓝的海洋之上盛大召开！

      人生就是体验遇见，邮轮之旅的第一夜，很多人经历了一次前所未有的晕船，在身体极度难受的时候，我们找到了一个战胜负面情绪的方法，那就是精神的力量。人是能够驾驭自己的思维的，积极的态度能够点燃内心的希望，激发沉睡的潜能，无论顺境也好，逆境也罢，人只要心中有定力，有正念，有咬紧牙关坚持的勇气，必将会是无往而不利的。在这次的游轮会议上，我们比以往更加的专注，我们的感受比以往更深，我们经历了对人生的思考，经历了思维的碰撞，一群有梦想的人，带着乘风破浪的豪情，面向未来,信心满怀！

感悟：

人生就是个不断认清的过程，走过的山水，都是风景，品过的经历，都是幸福。这次的邮轮之旅让我们的信心更坚定了，势头更足了，每个人都在谈论增长，都在谈论正能量。人只要拥有了正知、正念、正能量，而后胸怀坦荡，磊落通达，而后知行合一，正向的思想指挥我们的行为，我们的心灵将时刻沐浴着明媚的阳光！

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